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——访UT斯达康(中国)有限公司总裁兼首席执行官吴鹰 (记者刘燕 2003-06-02)
 主持人：作为公司的主要业务，UT斯达康对小灵通和中国市场的依赖性目前还很大，但是从3月5日你们对3COM子公司的收购看，UT斯达康似乎在启动一个新的战略，即把对中国市场和对小灵通的依赖，向海外市场和其他业务拓展。小灵通是很幸运的一种选择，找准了一个非常好的市场空隙，现在你们转型的优势在哪里？
吴鹰：小灵通确实给UT斯达康带来一个很好的机遇，但我们初期的发展不是小灵通，而是在有线接入网方面，后来，我们把无线接入技术进一步扩展，发展小灵通的技术，使小灵通有这么大的市场。
小灵通发展的主要原因是满足市场的需要，那么，当一个企业发展到100亿人民币规模之前，实际上主要是靠内部成长，再想保持高速增长，完全靠内部成长不够，所以我们收购了3COM的子公司，把收购和内部成长结合起来。
但是，我们并不是脱离了现在的用户，我们在无线市话方面的投资还很大，我相信这个技术不断发展的过程，产品有很大发展余地和空间，特别是在国际市场和中国的一般城市和乡村。
UT斯达康的进一步发展，一定要在新的领域有所突破，如3G、软交换。小灵通做的厂家相对少，竞争不激烈，市场份额很大，但是3G就不同了，全世界上最大的厂家一流的厂家都在做。
但是有一点很有意思的，我们现在的位置是别人所没有的，我相信中国到3G真正发展的时候，中国应该有6000万或更多无线市话小灵通用户，怎么把这些用户和3G结合在一起，那就是我们的优势，这是一个很有意思的话题。
怎么把这些用户平滑转移到3G上来，增值业务是可以做的，基站手机更是要换，怎么来做，怎么使用户感到增加价值，使运营商在这中间解决了实际的问题，这就有很大的学问在里头，我们在这上面确实有很大优势，也确实在这方面多下了一些功夫，有独特性。
另外我们在国际市场上作为一家美国上市公司收购3COM的子公司，它的专利技术对我们进一步拓展是非常重要的，另外，由于它是美国上市公司，因此对我们进入国际市场很有帮助。
主持人：如何使5000万到6000万小灵通用户平滑过渡到3G，前一段时间网络上也有很多讨论，有的人认为它可能是通过电信做移动，一个很好的用户资源。
吴鹰：中国的移动通讯用户跟发达国家比，相对收入较低，但不能永远这么低，同时他们也需要各种增值服务。从小灵通来讲，比如64K数据有很多的增值业务，这些其实都是一个非常好的对3G的见解，就是它来体验3G的做法。
你用不着花那么多钱来做，不像日本做3G成本非常高，教育市场的费用和引导市场成本就太高，用小灵通来做相对就低，对于用户来说，他们不管你的技术是3G还是4G呢，重要的是好用。
现在小灵通的增值业务，会使用户会形成一个习惯，未来用户自然实现过渡。当然，手机终端当然要换，这个不是问题，核心网和增值业务可以共用平台，这些方面完全可以实现。
主持人：提到3G，记得你们和大唐电信签了一个合作协议，为什么要选择大唐？是看准了肯定是能挣钱，而且有发展前途才做这项业务？大唐的3G标准TDSCDMA(国际上另外两个3G标准为WCDMA和CDMA2000)业务并不被人看好，中国的3G情况可能是最错综复杂的，是不是说UT同大唐签署的这个协议代表你们会支持这个标准，还是说你们在其他两个标准中也会有其他的考虑？
吴鹰：TDSCDMA是TDD技术，技术特点是时分复用技术，不需要成对的频谱资源。在无线电管理中，频率是重要资源，目前对各种各样的技术已经应用得差不多了，在TDD中还有很多不成对的资源，包括小灵通用的也是TDD资源。
我们认为TDD技术在3G无线互联网数据的应用上，应该有它的很多的独特的特点，它能不能成为主流的技术还很难说，如果应用好的话未来发展TDD技术还是很有前景的，而且我们在核心网上基于IP的核心网来做(UT斯达康的核心网是基于统一的IP标准)。
对于我们来讲，TDSCDMA、WCDMA是一样的，只是接口的变化，在硬件结构和软件结构都是用IP的结构来做的，所以我们支持他们，而且毕竟TDSCDMA是咱们中国人开发出来的技术，有很多相同的市场。
作为我们这样规模有限的公司不可能所有的技术都做，我们能提供端到端技术的就是WCDMA，TDSCDMA我们只是在核心网上做，至于CDMA2000，这次收购COMMMWORKS公司，我们取得了相当一部分CDMA2000的技术，主要是在数据应用这方面，也不是一个全面的端到端的解决方案。我们总体是注意发挥我们自己的优势，集中优势力量和集中全力、重点。
主持人：当初你们选择小灵通项目时，对它的市场是如何分析的？刚才你提到做企业要降低风险，那时候有没有预计如果小灵通在中国推不成功，UT斯达康会走什么样的路子？
吴鹰：UT斯达康公司发展史是从接入网起来，刚开始做的时候，小灵通业务比例相对较小，是通过不断发展做起来的，但是我始终相信，应该有相当大的一个市场。为什么呢？刚开始做的时候，我们认为用无线的方式做市话业务，可能逐渐取代有线。
1997年，我们公司在杭州的实验做得不错，当时中国的电信改革是从浙江开始的，浙江、江苏先把移动从电信里分出来，所以我们公司很准确地意识到市场机遇，认识到将来的移动会从电信业务过滤出去，小灵通大发展的机会也就有了。
因为从业务增长点的角度来说，杭州当时的电话普及率已经达到30%多，意味着市区已经是每家都有电话了，这时我们推出无线市话，就圈出一个潜在市场，从过去以户为单位变成以人为单位计算，至少达到了3倍到4倍的增量。
那时候我们还真没有怀疑发展不起来，我本人也好，公司管理层方面，即使最困难的时候，态度也非常坚定，因为市场需求在这里。
主持人：小灵通发展过程中，不断遭到政府部门的摇摆不定的政策影响，在这个过程中，你们是怎么面对的？是当做危机公关来处理，还是说只要认定捆绑了中国电信，这样事情就能做？
吴鹰：小灵通的出身应该说是合理合法的，其实，中国网通、中国电信经营执照上写的无线接入网就是它的经营范围，定义就是最开始1995年的时候，当时的邮电部委托中国邮电总公司来做的。
另外，从中国的宏观环境来讲，是从计划经济向市场经济过渡，如果像以前完全都是靠计划经济来做，那么我们的发展也许真的很难，而在市场经济条件下，市场的力量很大，需要依据市场原则办事。
行业主管部门做的事情，我觉得也还是很合理的，调查结果还是比较客观的，当然不同的运营商有不同的利益，这都可以理解，在这个过程中有反复，也很正常，如同中国的发展从计划经济到市场经济的过渡，思想观念也是在改变的。
主持人：你八十年代就出国学习，然后回国创业，穿梭于国内国外不同的文明背景下创业，最大的感触是什么？
吴鹰：可以从企业并购谈起，收购本身是一个很大的陷阱，世界范围内的合并和收购90%都失败了，你怎么能有信心做到你10%的成功呢？CISCO的兼并很多，有一些很好的原则，不光是产品市场融合，能够把文化融合也很重要。
我最初到国外时就感受到文化的差异，那时叫文化震撼(CULTURALSHOCK)，从美国再回到国内，是一种反向的文化震撼(REVERSECULTURESHOCK)，我们都是在这样的反复(REVERSE)中生活。
我们都有一段时间比较兴奋，回国到各个城市去出差，到处是工地，朝气蓬勃，在美国我住的地方十几年都没变，就增加了互联网、星巴克咖啡，你就觉得需要什么新东西的刺激。这就是为什么反而觉得中国更有机会。
为什么孙正义在日本比较成功，我理解在一个墨守成规的地方他不按理出牌！
这样对我们来说是一个挑战，同时我们一直追求把东西方最优秀的东西结合在一起，如果一个企业做跟外国一模一样的事情，尤其是新兴的企业你很难去赶上人家，因为实力比人家小得多，在后面跟着人家走怎么行！
主持人：刚才你在很多地方提到国际化的问题，不少跨国企业在市场营销和品牌建设上都有很多可借鉴的地方。UT斯达康也有终端市场，一直以来是捆绑中国电信做销售，去年底听说你们要针对终端市场做品牌和营销，如果想做一个成功的国际化公司，UT斯达康目前是不是在品牌建设方面相对较弱，或者有其他考虑？
吴鹰：这里有中国特色的前提，如运营商同时控制了70%的市场销售，我们以前主要是卖给他们做。当然最终市场是放开的，有几个城市市场已经放开了，比如成都，我们也能够直接面对经销商，为了保证好的服务质量，我们是两级认证，电信运营商系统有认证，有经济基础和技术实力的经销商，UT斯达康再认证一批。
我们市场上的做法也在学习别人的经验，也有了一些积累，比如一站式服务店，LOGO是UT斯达康的，我们跟当地经销商一起做，有统一品牌、统一培训和统一的一站式服务，全国已经有几十家这样的店。
有的地方，虽然我们不是直接去经销，但是我们有部门有人员很好地和电信捆绑在一起，这批人是个很好的基础，他们了解当地的市场需求和用户消费心理。
至于你提到的品牌建设，UT斯达康正在做这方面工作，以往我们比较低调，应该与自己的实力相当，实事求是，尤其是终端领域，扩大品牌，扩大领域。
我对品牌的看法是：新时代的品牌是人们对某一领域产品服务的长期信赖，成功的品牌应该使人们在这一领域有任何需求的时候“第一个想到”。我们希望将来人们在谈到通信领域，第一个想到的是UT斯达康，当然离这一目标我们还有很大距离。
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