孙正义访谈

   问：软件银行，与其说是群策群力的战斗，不如说是孙正义的个人秀?

   答：在这一行，个人单打独斗的阶段已经结束，因为必须群策群力，共同来参与战斗。虽然，有时会由我出来推动一些事务，但是公司干部与年轻员工与日俱增，他们必须能够独力完成任务。

    例如，我曾经考虑过，将组织分成几个十人以下的小群体，每个群体各自被赋予极大的极限，朝委托服务(ClientServer)型组织的方向推动。

    各群体拥有不同的决策能力，群体之间可通过合作的方式，来产生加乘的效果。“群体”还有另一种意义，就是产品群。

    若一味倚赖某些特定的畅销商品，一旦这些商品不再受到市场欢迎；公司也会面临关门的危机。一家公司如果一味倚赖强力商品，前途将随着商品的销售情况载浮载沉。

    单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经营资源集中在这项商品上，就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子，它将资源集中在计算器上，达成迅速大幅成长的目标。

    但是，过于倚赖特定商品，一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。短期而言，它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相当脆弱。

    因此，想要建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群企业群。 例如，在软件业界，软件开发公司的生存竞争相当激烈，许多公司都是在推出畅销商品后，不久就从竞争舞台上消失踪影。

    举例而言，因“比其计算”这个表格计算软件而窜起的比其柯克公司，以及靠英文文书处理软件 “WorldStar”打入畅销排行榜的WorldStar公司，都属于倚赖特定软件而崛起的软件开发公司，最后都面临被淘汰的命运。一样在软件业界，拥有数以万计商品的软件银行，便能够稳定地拓展事业版图。

     然而，如果一味倚赖软件流通的话，一旦科技随着时代演变产生急遽变化时，公司的经营势力面临瓶颈。我经常考虑这个问题，并推动另一项战略。我之所以进入出版业、购并金土顿公司，以及从事卫星播送事业，都是源于这个考量。

 道天地将法(道天地将法是致胜的五大条件)

   说明：这五个字出自《孙子兵法》。所谓道是指人道，不得逾越大义名分。做事不仅不可以违背道，更需取得天时、地利与人和，再积极建立或严守完备法律规范。

智信仁勇严(领导者应该具备智、信、仁、勇、严)

    说明：这也是出自《孙子兵法》。领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义，笃信仁爱，如此才能吸引许多追随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某种程度的威严。

    问：您自认是否已经拥有这五个条件呢?

   答：我一直提醒自己朝这个目标前进，这是个人努力追求的长远目标，倒是求取这五项条件的均衡发展比较容易些。例如我可以展现出某种程度的聪明，某种程度的威严，某种程度的感情。

   然而要做到更高的境界，必须要有异于常人的智慧，而一旦过度聪明的话，可能置信义与仁爱而不顾。相反的， 过于重视信义与仁爱，又可能忽视威严。若奋勇向前，保持威严，又会引来不尽人情的批评。因此，想要提升到更高的境界，一定要讲求平衡。一方面维持平衡发展，一方面以更高的境界为努力目标。

   提升自己的能力是一件相当困难的事，这是永远的。 以我自己为例，我偶尔会流于感情用事。在常理判断下，明知道有些事情不能做也不该做，往往会受感情因素左右，而将威严置于脑后。以后，我会更加注意这个问题。

   问：你怎么看比尔·盖茨呢?

   答：在智慧、勇气与威严的部分，他与常人几乎没什么不同。至于信义或仁爱，虽然东方与西方的价值观不同，还是有若干相通的地方。 从我与比尔·盖茨见面的谈话中，我觉得他拥有人性的优点，而且崇尚信义。但是，我没有为比尔·盖茨工作过，也没有和他竞争过，相信站在上述立场的人，一定会有不同的看法。

 顶情略七斗(站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，只要有七成的胜算，立刻采取行动)

    说明： “一流攻守群”、 “顶情略七斗”与“风林火山海”的海，都是我创造出来的。所谓“顶情略七斗”， 主要是用来分析自己的智慧。

     当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会“见树不见林”。掌握整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要有七成的胜算，便然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判断有七成的胜算，一定会投入战场。

    问：听起来，与其说是“智慧的分析”，不如说是战前的精神准备?

    答：智慧与战争，也许给人相反的印象，但我个人认为智慧就等于战争。任何人都可以像评论家一样在台面上 发表空谈，但这是真智慧吗?

    我认为这只不过是空想的智慧 罢了!至少不是实践的智慧。所谓智慧，应该是以实战基础 为前提的实践智慧，层次较空想智慧更高。

    例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一旁 提出许多的意见，说什么“啊!不能这样打!”或是“应该把目标定在那里!”等等。

    然而，实际到球场去，感受风向与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做判断，大大不同。通过实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。

    问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢?

   答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，失败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，而目前公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。 如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现在那么成功。

   过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。

    以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是，在实战上，情形刚好相反，前者容易错失良机。

   就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金自然比较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。

    再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率可以击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此一来，他的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜率是我认为最理想的目标。

   从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／10，它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定会死掉。

   由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，必须将风险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就是三成。

 风林火山海(侵吞之势如海潮)

   说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。

   孙：武田信玄在读过《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有“动如雷霆”、“难知如影”等词汇，但我认为“侵吞之势如海潮”要来得更重要。因此我才会刻意将海，并列于风林火 山后面，以侵吞之势如海潮来形容。

    为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终止所有的战斗，这才是真正的胜利。战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场胜仗，但我个人却不认为如此，在这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。

    打胜仗固然是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。日本的战国时代，是由织田信长统一天下，由丰臣秀吉接手，最后在德川家康手上，才建立了尔后300年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于“海”的。

兰契斯特法则

   “兰契斯特法则”为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是汽车与飞机工程师。兰契斯特法则可借由工程师的观点与手法，让我们明确掌握两军对寺中，敌军的兵力与战果的相互关系。契斯特法则是由“第一法则”(攻击力＝兵力数*武 器性能)与“第二法则”(攻击力＝兵力数的平方*武器性 能)所构成。

    第一法则又称“一对一法则”。在局地战或接近战， 或是只能使用弓箭类兵器一个个击倒敌军的场合，便可以 “攻击力二兵力数*武器性能”来评估。如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。

    根据第—法则，兰契斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略，就是在兵力数上远逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进行一点突 破。

    孙正义进一步说明： “软件银行创立后不久，我发行 了《0h!PC》与《0h!MZ》两本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出现《ASCII》、 《I／0》、《MYCOM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这些杂志正面冲突，因此才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。

    当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言，这却是站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的软件银行还是弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。

   “第二法则又称“集中效果法则”，适用于广域的综合战，或使用先进武器的概率战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为“攻击力：兵力数的平方*武器性能 ”。

    在武器性能相同，兵力数为3：1的情况，攻击力将变成9：1的差距。“第二法则”是“强者战略”。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至广域的综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略”

    孙正义说： “日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击败今川的大军，这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然打赢这场战争。

    相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为10：1。按兰契斯特法则来看，兵力差距将拉大为100：1，织田军根本不可能打赢今川军。因此，织田信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头，打了一场漂亮的胜仗。

    “日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小搏大的战略， 一提起织田信长，一般人便想到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间一役而已。尔后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以称大将之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。”

    通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上市。他的战略完全属于强者战略。他通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。

    想当初躺在病床上读着《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，从卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，寻找自我的孙正义，还只是个25岁左右 的“弱者”。

    但年轻的孙正义借由“孙氏双乘兵法”的实践，在短短十年后，就摇身一变成为一代“强者”。