钟彬娴：开放直销会增加更多的机会

我们继续来讨论，我们这个男下属和女上司之间的关系。

观众：我感觉到作为一个男性主管，在女性领导者手下工作的话，不舒服。主要原因是以下几个原因：第一个话，在目前的情况，还有形成的社会文化定式的话，作为一个组织中的话，男性是出于主导地位，而女性处于配角的地位，这样我作为一个男性主管的话，会感到不舒服的。

而且作为一个女性领导者的话，她要在男性社会中打拼的话，她有可能放弃她作为一个女性的心理禀赋还有性格特征，来受到作为由男性决定的群体规范和男性形象的影响。另外从思维方法上来说的话，女性的话重感性。这样她们更谨慎、注重细节，这样有可能限制男性创造力的发挥。谢谢。

观众：可是我觉得作为女管理者，其实允许员工自由发挥他的创造力，其实我觉得空间是更大的。她没有那么独断专行，她反过来愿意去倾听，很多女上司反而是她的女下级觉得不舒服，这个可能有点同性相斥。一个女上司当她不太强硬，当她不太柔弱的时候，其实是一个很好的选择。您现在心理有一个很好地选择吗？

观众：实际上的话，在进演播厅之前是我以前的想法，今天看到钟女士的确实地表演，我已经开始动摇了。

主持人：确实像您所说的，我们现场的观众朋友在进场之前，我们都发了一个问卷。这个问卷是分男士版，先生版和女士版的。问题基本上相似，但是出发点不一样。

比如说刚才我们问到女性的调查问卷当中，你希望你的主管是男士还是女士？有60％的人选择了男士，他们希望找一个男上司。而在男士的问卷当中呢，大多数还是选择的无所谓。

其实我觉得，刚才大家探讨了这么久，从管理本身来讲，无论是男性还是女性他们其实是处在同一个起点，只不过说是在管理的进程当中，因为有了性别的差异，大家对男管理者和女管理者就有了一些不同的评价，有了一些不同的要求。

好在我们当今的社会，还是一个拿事实说话的社会，你交出的这张答卷是多少分，它反映的是你的水准。而不是看一下你的性别是男是女，才能反映你的水准。

那么钟女士到了雅芳之后，交出的这张答卷当中，我们看到她为了要让分数高些，也做了很多的努力。您自己说过一句话，说："我上任之后，没有一个轻松的季节。"究竟有多么的不轻松，能跟大家描述一下吗？

钟彬娴：竞争的空间很大，出现了巨大的市场。比如中国生产的机会，变更生产厂地，竞争对手越来越多，每天都会有产品下线。我们必须明确，如何确保竞争优势，不能适用下个世纪的方式。挑战是有益的，使我能不断进步，我们永远不会厌倦的。

主持人：看来这段CEO（首席执行官）的日子，留给钟女士最深的印象，就是挑战。说到挑战，我也想提到另外一个挑战，就是当年你们营销模式的一种改变。很多人认为对钟女士来说是一次考验，甚至是一次生死地抉择。因为引入这种零售店铺的销售方式，在雅芳一百多年的历史当中，似乎从来没有过。

钟彬娴：应该去不断进行各种销售模式的尝试，有耐心是很重要的。有了117年的历史，就认为我们一夜之间就会成为专家，就没有耐心了。很多商业策略，是长期才能见到效果的。由于短期看不到成果，员工和管理人员会很快放弃。

作为上市公司，要每个季度的效益都很重要。首席执行官和公司容易只顾眼前的业绩。如果第一季度、第一年不能完全按要求达标，就会这个项目取消试验，去选择另一种方式。我不赞同那种做法，应该有长期打算，但不容易，必须去平衡。卡莉讲到平衡，你必须平衡短期和长期计划。

人们期望我每个季度都会出好的成绩，这就是工作。所以我必须有短期行为，但同时我们工作是要向远看。每个人都在10月份，看11月份的销售情况时。我必须考虑2007年11月份的销售前景了。

为了保证公司未来得发展，确保下一步的策略和设想富有竞争性，我们必须尝试各种模式，必须尝试新的商机。每项工作都不会一夜之间自动成功。如果真是那样，许多年前我们就可以做了。

在大胆改变经销模式的同时，我们必须去学习。我们担心不是失败的问题，我不怕犯错误，但我不会原谅我犯相同的错误，我从失误中学到了许多东西。当然这些失误，不会对公司造成大的影响。

主持人：钟女士的准则就是：不怕犯错勇于去尝试。那么在中国这个巨大的市场当中，您希望有什么样地尝试呢？

钟彬娴：今天我们在中国有5500家雅芳产品专卖店，我们还要继续向更多的城市去发展。雅芳的特点是，几年在所有的大中城市，甚至乡镇，由按区域的发展。

你在中国各地，都可以见到雅芳的专卖店，这是我们有别于竞争对手的地方。他们几年都是在大城市销售，我们价格的优势和大量的销售网点，不仅是大城市的女性可以接触雅芳产品，边远地区的女性也可以买到雅芳产品。

主持人：我们听说您昨天到了北京之后，和我们的副总理吴仪女士有过一次非常愉快的长谈。能不能在这儿透露一下，这两位优秀的女士坐一块儿，都谈一些什么呢？

钟彬娴：首先我感到万分荣幸，能够见到吴仪副总理。所有的美籍中国女性和在座的女性都认为，吴女士是全世界最有影响的女性。我们会见非常成功，我非常高兴每个城市的政府官员，包括北京都非常熟悉雅芳。目前的销售模式给我留下深刻印象的是，他们十分了解雅芳。

他们对雅芳的了解，对我们将来的发展是大有帮助的，我们会按照政府的要求去做的。令人鼓舞的是我们谈到了目前的计划，以及对将来的发展的影响。

我们期待直销行业的开放，这种模式在其他国家都很成功。雅芳的直销模式，在中国一度也是很成功的，我们希望继续这种模式。开放直销会增加更多的机会。

主持人：除了雅芳的业务之外，你们俩的谈话当中有没有一些比较女性的，或者比较个性化的一些谈论？

钟彬娴：非常好的交谈，吴女士对我们的产品非常熟悉，她提出了很好的建议，比如中国哪些地区销售会更好。我非常高兴，她是如此了解化妆品，以及对中国妇女发展机会的深刻理解。

主持人：您的销售代表，在全球是遍布各地400多万，那在巴西据说有90万，超过了当地军队的人数。您大概希望在中国拥有多少的营业代表？我们中国的军队在裁军之后，现在是200万左右。您想拥有的一个是什么样的数字？

钟彬娴：我相信越来越多的女性会有更多的机会。未来的五年，中国的女性拥有雅芳产品专卖店的数字，并在专卖店所在地雇佣销售人员的数字，都会有很大增加。我们讲的是成千成万，但不知道会是多少，但不会那么快达到上百万，但确实是一个良好的愿望。

主持人：从您个人来讲，雅芳进入中国，您在中国做生意，跟您的黑头发、黑眼睛、黄皮肤是不是有关？会不会因此你会得到更特别的一些照顾？

钟彬娴：我不能把中国雅芳的成绩归到我身上，应归功于雅芳的全体同仁。但作为中国人，从我个人角度或专业角度来讲，我都会去确保，中国雅芳在这个市场上成为最快速发展的公司，我又为中国感觉骄傲。当我看到国家发展计划，只在中国市场的发展速度超过任何国家，达到8.5％。

主持人：那我想大家可能会有很多问题，想要和您交流、跟您沟通。那接下来我们也把机会让给他们。

观众：据我所知1997年，您获得了，"美国杰出母亲奖"。我的问题是：作为一个女人一个母亲您有没有感受过，比较脆弱、比较困惑的感觉呢？

钟彬娴：当我的女儿刚出生时，我同我的老板们会发生矛盾，遇到困难。他们都是男老板，我不敢首先了解他们。我怀孕了，要生孩子了，那是14年前的事了。但现在不同了，我学会了平衡。有时去放弃公司的利益，有时要放弃个人的利益，重要的是去平衡，不必有负罪感。

我用了十年的时间，学会了两者兼顾。但最初的几年，我是在困难中渡过的。我担心我不是一个好母亲，又担心不是一个好的行政官员。今天，我认为我是一个好母亲，但不完美；好的管理者，但不完美，但是可以的了。

观众：但是如果当你的女儿特别渴望你陪伴她，而你又有非常重要的公务要去处理的时候，这个矛盾你怎么平衡？有没有这样的时刻？

钟彬娴：是的，我来举一个例子。我被邀请去白宫见布什总统，但恰好同一天，我女儿要参加一个需要她好好出席的重要活动。问题来了，我该怎么办？当然是我没有去白宫。

我想我还会有机会，总统可能不会一辈子记得这件事，但我女儿会一辈子记住，我和她在一起。要有不同的选择，我不可能去参加她的所有活动，所有的钢琴课，但所有她会一辈子要记住的事，我一定要去的。

主持人：还有哪位观众？

观众：钟女士你好，我刚才注意到，你谈到"幸福"这两个字。我特别想问你，您认为作为一个幸福女人的标准是什么？那么作为一个女CEO（首席执行官），那么你是一个幸福女人吗？

钟彬娴：是的，我非常幸福。我一生的哲学是，英文里常形容的是，"已经半杯水了"或 "才半杯水呀"。我永远采取"已经半杯水了"的态度。我比很多人都幸运了，我对此很感激。我学着继续运用这个人生哲学，更让我心平气和。

主持人：我相信在很多的场合很多的女性，甚至是男性都跟您探讨过关于幸福的话题。对于很多女性来说，她们很想探讨的另外一个话题，大概就是魅力。我想能够从您这儿得到一个答案：究竟什么样的女性最有魅力呢？

钟彬娴：魅力源自内心，美丽的定义取自于女人的自信和坚强。我对美丽的定义是，当然大家都可以从外表上下定义，但最重要不是自我的感觉，自信的感觉和对目标的追求。女人内心深处的坚强，是最有魅力的。

主持人：我觉得今天和钟女士的对话，给我留下印象最深的就是，她告诉我们：她是管理者和女性的一个统一。因为每每在谈到她的自己事业的时候，我们常常能看到，她那种商业的智慧，而当她谈到自己孩子的时候，又流露出了那种母亲的柔情。

所以我想，您给自己的孩子一个幸福的童年，将会给她的一生留下很深地影响。说到童年呢，其实钟女士在童年的时候，也有一个非常深刻地体验。据说您在四年级的时候，心理就有一个愿望，是很想得到一个什么东西，能不能在这儿告诉大家？

钟彬娴：是的。我父母永远对我寄予愿望，他们来到美国是为了我们接受更好的教育。我曾想得到一套彩笔，我在上四年级的时路过一个高原时，看到200多种美丽的彩色绘画笔，我希望用来画画，每个彩笔都想要。

我父母说，如果我的成绩好，每课都是A，我就可以得到那些彩笔。我学习非常努力，同想要到彩笔相比，更多是取悦我的父母，我知道父母对我希望很大，我得到笔了。

主持人：我觉得非常不容易，对于一个才四年级的女孩来说，为了得到心目当中自己渴望已久的这个画笔，她花了整整一年的时间，认真地去学习。完成了一个几乎不可能完成的任务：门门功课都是 A。相当地了不起。

今天我们在节目结束的时刻，也想送你一个礼物，我们让钟女士来看一看这个礼物。她一定有感觉，这是送给钟女士的一份礼物，我们来看一下，您来打开它。

钟彬娴：谢谢。

主持人：我们之所以选择这样的一份礼物，是因为这份礼物能够唤起钟女士非常美好的一段记忆，也承载着她儿时的一份梦想。

其实对于钟女士，或者对于我们大家而言，每个人从小到大心中都有着画笔的梦，都渴望得到一份礼物，但是这份礼物在每个人的心中都是不一样，不过钟女士告诉了我们：只要你心中梦，只要你愿意去努力，你就有更多的希望，你会有更多的快乐，你也会有更多的选择。

好，我们再一次谢谢钟女士，来到我们的《对话》节目。谢谢，谢谢。

钟彬娴荣誉档案

出生：1959年，出生于加拿大多伦多。
学历：1979年获普林斯顿大学英语文学优等学位。
2001年，美国《商业周刊》列入“2001年全球最值得关注的经理人”前十位；
2001年12月，《时代》“全球25位最有影响力的商界领袖”排行榜中唯一的华裔女性；
2002年，美国《商业周刊》年度的“最佳经理人”评选中荣登榜首，并且是榜上唯一的一位华裔女性；
2003年5月，《Crain纽约商业周刊》“100位最有影响力的少数民族商业领袖”第五名；
2003年6月，雅芳CEO钟彬娴被选为纽约股票交易委员会理事；
2003年10月，《财富》2003年“全美50位最有影响力的商界女性”第三名，这是她连续第六次上榜。