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 业务员时常会告诉我听说过这项结束法，当他们那么说时，我会问：“你有用过吗?”他们几乎都会说没有，我都会觉得非常地惊讶，因为我是花了钱才学会这一项的。
那是业务界中有史以来最神奇的结束法之一，或许我不应该惊讶的，因为我一开始时也很觉得新鲜——而且我真的试了。我不只是试了，我还使用了它，一直到现在。
你可能会担心客户之前已经听说过班哲明•法兰克林平衡表结束法，别担心，我会告诉你如何快速地应付那种情形。
你千万要记住这一点：如果博得他们的好感，如果他们需要你的货物，如果你知道你在卖什么，如果你能强悍地执行你的战略，他们可以反击你，但他们是赢不了的，你会赢的——你会把东西卖给他们。
以下就是班哲明•法兰克林平衡表结束法：
(a)以班哲明•法兰克林的一生来确认它
如果你在美国念过小学，你会记得你念过班哲明•法兰克林的一生跟他的伟大成就。在他名留青史的道路上，他做出了数千个明智的决定，这个结束法就是以他做出决定的真实方式来做基础，我们会信服它，大部分是因为我们尊敬这个伟人，以他之名来介绍它。
(b)学习正确的语句
先那么做，然后再自然地说出这些语句。你要学的是以下的语句：“你知道的，先生，我们美国长久以来都认为班哲明•法兰克林是我们最明智的伟人之一，当班哲明发现他自己处在跟你今天一样的状况中时，他也会跟你采取一样的处理方式的，如果那是对的，他想要确定，然后动手去做。如果那是错的，他想要确定，然后避开它来。那不也就是你的感觉吗?”
“这就是班哲明他会采用的方法，他会拿出一张白纸来，然后在中间画一条线。在这边写着‘对’，在那下面他会列出他做这伞决定的理由。然后在‘错’的下面，他会列出所有反对这个决定的原因。当他写完时，他只要数数他写了几栏，他便已做出决定了。”
“我们为什么不来试试看，看看会有什么结果?我们来看看我们今天可以想到多少支持你这个决定的理由。”
拿一张纸，开始列出你觉得他们可以得到的好处，你跟客户在销售上可以达成的共识，当你们两个写出所有“对”的原因后，你要这么说：“现在我们来看看你可以想出多少反对它的原因。”
当你让客户自己来处理这个部分时，你不必去帮他列出所有负面的原因，当他写完了之后，你要继续说：“好了，我们来数数看吧。”(你要大声地数)
“一、二、三……、二十四，在‘对’的这边一共有二十四个，而在‘错’的这边有一、二、三、四、五。”“对”有二十四个，而“错”有五个，喔，看起来明智的决定已经产生了，对吧?
在这个时候千万不要迟疑，立刻问他一个反射性的结束交易问题：“那么你的全名是什么呢?”如果他告诉你他的全名，他们会买下你的产品或服务。
你现在可以从这本书中知道，这项技巧可以用温和的方式来表达了吗?就是应该用这样的方式来表达你的技巧：以轻松跟警戒、友善跟尊重以及自信及胜任的方式来处理。
作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
汤姆·霍普金斯经典教材 |
