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近朋友，亲敌人（哈维麦凯）
 我的最佳文句全都是从电影中学来的，我自电影《教父》中学会引用柯里昂尼(MichaelCorleone，艾尔帕希诺饰演之二代教父)的话：“近朋友，亲敌人。”其实这应该是马基维利(Machiavelli)的名言。
答、答、答(机枪扫射声)。那些喊价总是比我低的竞争对手，一定也看过这部电影，因为他们都不上我的当。在信封业的年度大会上，我都尝试和他们称兄道弟套交情，但他们都不领情。
如果他们一直保持距离，你如何对付(扫射)他们呢?因此，首先我专注在柯里昂尼名言的前半段，也就是和我的朋友保持密切关系。
多年前，乔汉生(LngemarJohansson)与派特森(Floyd
Patter-son)在纽约争夺重量级冠军头衔时，我还是个乳臭未干的小于，而且也是场边惟一没叼着单价六美元的雪茄，身旁没有金发美女相伴的观众。我的客人是一位机器供应商，所以我很有可能成为街坊中，第一位接触到高速信封机器的小孩。
我同时也照顾我的买主，我取悦他们，送礼、装傻、陪笑脸。这么做有很多原因。当买主喜欢你时：如果你搞砸了(你我都免不了会犯错)，彼此的交情还可以帮得上忙，同时也有亡羊补牢的机会。当买主的公司有一些新的重大政策改变时，即使他无法违反新政策，他还是会想办法继续和你做生意。
以下是多年前我在明尼艾波里斯一家名列《财星》五百大企业(Fortune 500)的遭遇，如果你也碰到类似情形，不妨试试我的“信封神功”。
买主的政策改变为：降低成本，杀价，杀到那些贪婪的卖家心在滴血、告饶。买方的指导原则是：所有的纸张、包装、印刷合约一律竞标，没有自动续约这回事。不但不接受价格调涨，还要尽可能压低价
格。
那次共有四家厂商竞标，我和买方做生意已经有十年之久，买主艾迪是我的朋友。由于每年我都是买方惟一的供应商，我对买方的上上下下员工无一不晓，从采购部门的副总、秘书到收发室人员，我通通认识。大家都叫我“好好先生”，我对大家都很友善，并且带给他们精神鼓励。
因此，我不是只押宝在艾迪身上，我在买方公司到处都有眼线。我下了点功夫去了解另外三位竟标者的来历。这很有帮助。我藉此拟出相当有建设性的标单。这个举动也非常管用。
记住，限制还是存在。尽管买主希望我最后能得标，但是他不能违反公平交易原则。我的竞争者也不是省油的灯，只要让他们抓到小辫子就没得玩了。再说，这些竞争者在买主的公司也有自己的人脉。
不论公司里外，到处都有人在监看，以确保这项新的重大政策改变能落实。
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竞标原则一：起手无回。
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竞标原则二：标价不得变更。
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竞标原则三：看不到他人的标价。
艾迪并不想为了友情而牺牲工作，我也不希望他这么做是他帮了我一个大忙，他让我最后一个投标。
我准备了四个信封，每封装一个标单：
其实大家都很清楚，在一个竞争的经营环境中，竞争者总是想花钱笼络大客户，第二年又要担心如何留住这位大客户。因此，我实事求是，我心里很清楚，另外三位竟标者的投标价很可能会……
现在，我有四套剧本在手中，只有见招拆招了。我把标单甲放在手提箱上层，标单乙放在手提箱底部，标单丙放在西装外套左内侧口袋，标单丁放在右内侧口袋。
现在轮到和艾迪举行“高峰会”了，当然，我是来套情报的。不过，我先和他套十年的交情，当年大家有福同享、有难同当之类的话。
话说当年我还买不起货车时，我把艾迪要的信封放在我的汽车行李箱亲自送达；我特地交代工厂在周末加班，来满足艾迪的订单需求；当艾迪预算紧缩时，我也不把工人的逾时工资加计在成本里。
记住，我可是一边高兴地叙旧，一边对艾迪仔细地“察言观色”。我的主要目的是从艾迪的语气及肢体语言中，分析出这次竞标的敌我情势。
虽然艾迪对我的伎俩是心知肚明，他还是像老友一样招呼我，并没有什么不同。不好也不坏，“什么也没变”。艾迪心里并不想做出偏袒我的事情，他只是在那装傻、打屁罢了。不过，他若无其事地透露，其他竞标者并没有把纸张价格上涨的部分含在报价中，但是也没有削价竞争。
这样我就有谱了。很明显地大家都没有加价，那标单丁就不必考虑了。尽管我的对手也同样面临纸张价格上涨的压力，他们还是决定自行吸收以便得标。
我现在知道该出标单丙了。我从左内侧口袋取出标单丙投票，最后得标。艾迪并未违反中立原则，我也保住了客户。
或许，有一天我会游刃有余地运用柯里昂尼“亲敌人”的金玉良言；不过，现阶段我还是尽量接近我的朋友。只要他们愿意帮忙，我是一定会有收获的。
为什么总是不能冷落带你来舞会的人呢?因为当舞会结束时，你一定需要有人送你回家。
作者简介：哈维麦凯是著名的人际关系专家，国际知名演讲家，也是全美多家报纸的财经专栏作家，著作长期占据纽约时报畅销书排行榜。
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