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业务员是经济进步的动力所在
作者：罗杰道森（Roger Dawson）
除非你在有获利的前提之下，成功地卖出一些东西，否则就等于一事无成。
在美国有个习俗，在孩子大学毕业的时候，为他感到骄傲的父母会送他一样毕业礼物。当我的儿子约翰一九九一年大学毕业时，我想送一个令他终生都难以忘怀的礼物。
我送他一张环游世界的商务舱机票，外加五千块钱美金，要他利用这样礼物去多一些国家，能玩多久就玩多久。他在国外一共待了九个月的时间，带回来的丰富记忆足以让他回味一生。
这张机票只有一项限制：只能向西行－－你可以到世界上任何一个地方，但必须持续向西飞行。约翰知道自己不能回头，所以为自己规划出下列的行程：从远东地区开始，包括日本、韩国、台湾和香港。我决定参与他的第一阶段旅程，因为前一年我曾在中国大陆待过两个星期，但我却从来没有到过台湾。
令人惊讶的是，我们发现台湾和大陆是如此地截然不同！当时中国大陆仍处于中央集权的共产主义统治下，人民几乎没有自由可言，持有外币是违法的，私人企业更是寥寥无几。
而台湾的景象却完全相反，到处都是令人兴奋的惊奇。在我浏览旅行指南时发现，尽管中国大陆拥有极为丰富的天然资源，台湾的国民生产毛额却是大陆的五倍强，这是为什么呢？
忽然间我明白了，为什么两边会有如此大的差异，何以台湾这么繁荣，大陆却如此艰困。在大陆－－因为他们连一个业务员也没有！在资本主义社会，业务员是所有事情的关键！
在资本主义制度下，除非你成功地卖出一些东西，否则就等于一事无成。业务员是创造需求的力量，需求造成消费，这就是整个经济进步之动力所在。若光靠一个天才领导，企业绝对无法运作得宜。
企业活动之所以能蓬勃发展，是因为有上百万个业务人员每天早上边喝咖啡边讨论着，怎样才能做得更好！
商业之所以繁荣，是因为在一天当中，有数以万计的会议在全国上千家旅馆中进行；每一家公司都在举行业务会议，沟通、训练、激励他们的业务人员；
商业蓬勃发展，是因为有上百个全国性组织，与竞争对手在定期会议上碰面，谈论如何让自己的产业更上一层楼；也因为每天都有数以百万计的业务人员在走廊、咖啡厅、办公室以及会议室销售他们的商品，不断学习如何卖得更好，并教导别人如何卖出好成绩。
除非你成功地卖出一些东西，否则就等于一事无成。
但情况正在改变中，这一行饭似乎愈来愈难吃，因为竞争状态变得史无前例激烈，国际竞争力量督促我们必须比以往做得更好。在部分产业中，第一个将产品送上市场的优势正随年、月甚至星期缩小中，买主的谈判能力与日遽增，获知的讯息也较往日更为丰富。
买主施加在所有业务人员身上的杀价压力相当沉重，除非你的业务人员深知如何谈判，否则你将蒙受损失，甚至销售量下滑。价格压力是如此大，「除非你成功地卖出了一些东西，否则就等于一事无成。」这句话已不足以说明当前的困境。
现在我们不得不修正为：「除非你在有获利的前提之下，成功地卖出一些东西，否则就等于一事无成。」本书就是要教导业务人员，如何在销售的同时，获取更高的利润。
作者简介：罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，曾获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证（Certified
Speaking Professional / CSP）以及CPAE，全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一。
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